サラサラ読めるのにジワッとしみる「マーケティング」のきほん

おはようございますー

マーケティングの基本を学びます。
今まで知ってて当然と思って見下していたところがあったので、
気持ちを入れ替えて超基本書から読み漁ります。

読んだ本

作者: 庭山一郎
出版社/メーカー: 翔泳社
発売日: 2014/06/17
メディア: 単行本（ソフトカバー）
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目的

仕事でマーケティング関係をしているので知ってて当然と思っていたが、
「読書の技法」を読んで、自分の基礎知識の欠損がどこにあるのかを把握したいと思った。
また、プライドがあると知識の欠損があることを認めたがらないという。
そのため、超基礎のマーケティングの本から読み始めて自分の欠損を把握し、埋めていく作業を行いたいと思った。

引用

4つの要素（Product、Price、Place、Promotion）を組み合わせることを「マーケティングミックス」と呼びます。
P17

単純に知識の問題。
マーケティングミックスが曖昧な理解だったのでここできちんと覚える。

強いブランドを作るには宣伝広告での膨大な投資と、
提供する製品やサービスで期待（約束）を裏切らないことの双方を長期間続けなければなりません。
広告だけうまくても製品やサービスが期待を裏切ればブランドは強くはなれないのです。

ブランディングとして広告、宣伝が重要な要素だと思っていたが、
それに加えて提供する製品やサービスがきちんとしていることが前提にある。
言われてみれば当たり前だが欠損していた部分。

「企業」「製品」「ソリューション」
ブランドを考える際にはこの3つの要素を考慮しましょう

「企業」「製品」のブランディングは意識しているが、「ソリューション」のブランディングがない事があるそう。
その場合、名前は知っているけど何をやっているかわからない企業ということになってしまう。
逆にそれで名前を売り出している日○紡なんかがあるけど…。

「企業の最も重要な資産は顧客情報である。」
これは40年以上も世界のマーケティングをリードしてきたセオドア・レビットの言葉です。

顧客情報を疎かにしている企業は多いとのこと。
新規獲得しても離脱ばかりしていては、きちんと顧客情報を扱えていないし、労力もかかってしまうと考える。

LTVのシェアはマスメディアでは獲得できません。
その時々で変化する顧客の個別の状況を把握してアプローチする必要があり、
そのためには顧客データベースが必要なのです。
P39

LTVのシェアはマスメディアでは獲得できないということを知識として入れておく。

総合力で劣る弱者が、その力を分散させてしまったらますます勝つ可能性がなくなります。
そこで、弱者は勝てる状況を探すか、自ら戦略的に勝てる状況を作り出すしかないのです。
その理論を数学的に証明した人がランチェスターです。
P42

織田信長の桶狭間の戦いを例にしていたのがわかりやすかった。

STPは、勝てない相手が出現した時にこちらが「エッジを立てて勝てる土俵を作ってしまおう」という戦略です。
特に圧倒的に規模の大きい相手と同じ土俵で戦ったらまず勝ち目はありません。
だから勝てる土俵を作らなければなりません。
P52

企業だけではなく、個人の能力、スキルにも当てはまると思った。
他の人に追いつく努力をするのではなく、他の人がやっていないような事をやることで存在価値が生まれる。

私は、クライアントの製品やサービスを理解するためにディスカッションを行います。
その時は、以下の設問からスタートします。

【1】「誰の？」【2】「どんな課題を？」
【3】「どのようにして解決するのですか？」

【1】と【2】でターゲットセグメントが正確に定義されているかをチェックします。
ここの答えが社内でぶれたり、曖昧にしか解答できなければセグメンテーションをやり直す必要があります。
またこれは時代によって変化するので注意が必要です。
【3】ではその会社の製品が【1】と【2】で明確にしたターゲットセグメントとぴったり合っているかをチェックします。
合っていなければそこは「勝てる土俵」ではありません。
P75

自分の仕事をするうえでも上記の3つの質問をして、明確化を心がけようと思う。

広告効果を上げたいなら「メディアプラン」と「メッセージ」を考え抜きましょう
P109

仕事柄、メディアプランに重点を置いていたが、メッセージも同じくらい大事だということ。
オグルヴィが「ある広告人の告白」で訴えていたのを思い出した。

営業部門の役に立たないマーケティングなど存在する意味がありません。
P133

私はマーケティング活動の評価者は社内の営業部門だと考えています。
なぜならマーケティング部門と営業部門は「前行程と後行程」の関係だからです。
前行程の仕事やアウトプットを後行程が評価するのは当たり前のことなのです。
営業が認めてくれる、つまり営業を本当の意味でサポートするマーケティング活動でなければ予算を確保し続けることはできないのです。
P134

結構がつんときた言葉。
自分の仕事は営業部門の役に立っているだろうか？という自問自答を繰り返すように心がけようと思う。